《專業人士的基本素養》：沒有客戶怎麼辦？來「陌生開發」吧！
今天是你報到加入水獺帽帽公司的第一天，作為一個菜鳥業務，你的心情既緊張又興奮，因為這是世界上最強大的超級安全帽公司，從小到大的電視媒體廣告都是這麼說的：「水獺帽帽沒怕過！水獺帽帽擋鋼炮！」
「你很幸運！在加入公司的第一天迎來了水獺帽帽全新升級版 — — 『水獺帽帽 Max』！」
喔喔喔喔喔！！！！！
「我決定把這個全新的挑戰機會交給你！我希望能夠成功地打開新品的市場⋯⋯獲得『水獺帽帽 Max』第一個潛在客戶！作為全世界最強大的安全帽公司，我們公司一定會取得成功的！」
你感覺全身熱血沸騰，想到打扮入時的西裝革履，拿著簡報筆展現精美的簡報，一口優雅的外語進行大型匯報，甚至能夠在談判桌上展開激烈的唇槍舌戰、大殺四方，一切似乎都往社會精英人士又更近了一步！
「去陌生開發吧！幫我們強大的產品試試水溫，我需要你賣掉最新的產品並取得『3 張』訂單。」
你一口應下，雖然聽不懂陌生開發是什麼，但主管的意思是「拉客戶」，我似乎只要找到「3 個水獺帽帽 Max 客戶」就好了⋯⋯但是，客戶在哪裡呢？
你不斷地在 Google 上搜尋「陌生開發」，網路上不斷跳出一行又一行：「超業攻心術：一流業務都贏在陌生開發」、「30 倍成功率的 6 種陌生開發業務技巧」⋯⋯EDM 開發、Coldcall、路人變貴人？蛤？腳本又是啥？
恭喜你踏入了菜鳥業務的第一個難關，太多名詞都看不懂了！
主管只會叫我去外面找客戶⋯⋯
我到底該怎麼辦？
陌生開發 (outbound) 就是向陌生人介紹，並透過「溝通」讓客戶願意「掏錢」的過程
「陌生」指的是陌生的人群；而「開發」則是動詞，意思是挖掘陌生的人群，如同對美國懷有掏金夢的礦工一樣，帶著鋤頭去「礦山」挖礦。
沒錯，礦山 — — 想要開發也要先找到「對的地方」，第一步我們先進行「選定目標對象」。
陌生開發第一步｜準備階段：
- 選定目標對象：根據水獺帽帽 Max 的特性，我想「工地的工人」肯定會需要這麼強大的安全帽來確保腦袋安全⋯⋯「建設公司」們肯定會需要吧？我記得「安全盾牌建設」非常著重「建設過程的安全設備」，這不是與「水獺帽帽 Max」產品高度契合嗎？
- 資料收集和分析：我通過「安全盾牌建設」的官網、IG & FB 以及新聞報導，收集到了他們對於設備的詳細信息，了解到目前「安全盾牌建設」使用的安全帽品牌以及他們對安全帽「規格」的需求和痛點。
- 選擇接觸方式：太好了！官網上有提供「聯絡電話」、「Email」，官網也有即時通訊可以聯絡⋯⋯把他們全部抄起來！
恭喜你在準備階段打贏了第一仗！
接下來進入第二階段 — — 行動階段。
陌生開發第二步｜行動階段：
4. 行前資料準備：「安全盾牌建設」花了不少時間撰寫了一封專業且具有針對性的電子郵件，內容包括自我介紹、公司介紹、「水獺帽帽」產品簡介以及我們的超級安全帽如何能解決他們目前安全帽的痛點。我還特意引用了我們的廣告詞「水獺帽帽沒怕過！水獺帽帽擋鋼炮！」，強調我們產品的強大和可靠性。
5. 初次接觸：懷著忐忑的心情，我按下了「寄出」的按鈕。之後，我不停地刷新郵箱，期待著對方的回應，並且準備隨時回覆。
陌生開發第三步｜跟進階段：
6. 跟進和追蹤：幾天後，我收到了一封回信。「安全盾牌建設」對我們的「水獺帽帽」表示了興趣，但也提出了一些疑問，比如我們的安全帽在極端環境下的表現。
我迅速準備了詳細的回覆，並附上了一些產品優勢和技術介紹，強調我們的產品在各種嚴苛條件下的卓越表現。
對方滿意極了！跟我說有意願進一步洽談，表示三天內會回覆給我。
終於要簽進第一單了嗎？沒想到三天過去，電話從來沒有響過⋯⋯第四天、第五天，來到了第七天，主管把我叫進會議室罵個臭頭。
盾牌建設表達出很高的興趣！
沒想到主管爆氣：
「然後呢？今天我看到美女也會很興奮啊！難道我興奮她就會跟我交往啊？妳是不用送早餐午餐晚餐還有天天接送巴結她嗎？這要我教？？？」
我驚醒，迅速地打給客戶，他沒接！
我不死心地再打一次，電話被接起來了，很快又掛掉了。
隔天收到一封信：
「我們會再好好考慮，謝謝。」
天啊⋯⋯問題到底出在哪裡，不是說喜歡我嗎？
「我不是說要看到三張單嗎？你怎麼只有找一個客戶！還沒簽進來！你是在浪費時間是不是！你浪費我的大米！你這不合格的海獺！」
不是你不努力，而是雞蛋不能放在同個籃子裡
「陌生開發」沒有一種「放諸四海而皆準」的正確方式。每個市場、每家公司、甚至每個客戶都有其獨特的需求和偏好，因此業務在做開發時需要靈活應變並持續學習。
水獺帽帽公司的實例
身為水獺帽帽的業務，主管給你的目標是「簽到 3 張訂單」，今天你只有開發一個客戶，失敗了⋯⋯那麼你的簽約成功率是「0%」。
業務開發確實需要靈活應變，根據對方的反饋調整銷售策略。例如：客戶對價格敏感，可以強調產品的性價比和長期使用的成本效益；如果他們關心產品的耐用性，你可以展示在各種嚴苛環境下進行的測試數據和成功案例。
但無論你做得再多，都不會改變只有 1 個名單
假如陌生開發有數學公式，將會長成這樣：
名單數 (Leads) 代表產品的「潛在購買的客戶名單」；成交率 (Conversion Rate, CVR) 則是取決於「產品特性」，比如 Chanel 與 Hermes 的包是一包難求，只會缺貨不會賣不掉，等同於 100% 的成交率，所以奢侈品品牌特別重視「名單數」的 VIP 會員經營。而土地、房產因為單價高，普遍來說成交率偏低，也許業務得帶 100 個人看房，才能夠換來 1 個買家，所以對房仲們而言，拉高名單數就格外重要。
全新的商品應該如何規劃銷售計畫？
以三張訂單為例，儘管目前成交率為 0%，通常會建議新產品先抓 5–10% 的成交率，寧願把名單數多估算，都好過少估名單數，畢竟對業務而言，最嚴重的問題是無法如期完成「目標成交數」。
再者，名單搜集多只有好處沒有壞處，多的名單可以作為下個月繼續開發使用，同時也可以當作「市場研究調查」，幫助你下一次的成交更加順利。
根據以下，可推導本次該持有的名單數為：30 — 60 個。
你至少得準備 30 個以上的名單，才有可能達到一個月簽下「3 張訂單」的目標。
假如打到第 10 通電話，發現成交率高於 10% 怎麼辦？
恭喜你，走上了所有業務努力的目標 — — 這個月終於可以少打一點電話。也許你只需要打 20 通電話，就可以完成本月的訂單目標。
假如你收到的目標不是「訂單數」，
而是「營業額」怎麼辦？
放心，公式稍微變形就可以了：
若水獺帽帽 Max 單價 $3000，加上數字則會得到「預估營業額」：
業務跟農夫種田是沒有差別的！
無論是「營業額目標」，還是「訂單數目標」，業務的「陌生開發」從來都是農夫種田耕耘的過程。
就算今天你在月中提前完成月底的訂單目標，你都應該繼續保持聯絡客戶們，因為你必須為下個月、下下個月、下一季⋯⋯甚至是半年、一年後做準備，畢竟不會每天過年，但卻有很大的機率會每天傾盆大雨。
畢竟市場是非常競爭的，隨時都會被幹掉。
業務從來都是在商業競爭中扮演攻擊手的位置。
而身為一位優秀的攻擊手，我們必須每一天有意識地鍛鍊自己，養成大量地與市場對話的習慣，才能在一次又一次在產品推陳出新時，不斷地完成「成交」，將品牌推上高位，讓「產品」成為品牌與市場對話的橋樑。
